NIERO@net e.K. – Corporate Blog

Ihr Weg zu strategischer SMB IT beginnt mit Managed Services

Unternehmensstrategie: Unser Ausblick auf das neue Geschäftsjahr und die Zukunft von NIERO@net e.K.

Am 01. Februar 2014 beginnt eine neue Ära für NIERO@net e.K., die Ära von Managed- und Hosting-Services.

Das bedeutet nicht nur eine Änderung des Geschäftsmodells, sondern auch eine Änderung der Zielgruppen-Ausrichtung.

Die Zukunft von NIERO@net e.K. liegt im IT-Management!

Wir hatten in letzter Zeit eine Reihe von Gesprächen mit unseren Klientinnen und Klienten und stellten fest, dass die große Mehrheit der Unternehmen große Zustimmung signalisiert hat, diesen Weg mitzugehen.

Das sind die Unternehmen, auf die wir ab diesem Jahr den Fokus legen. Unternehmen, die

  • kein Geld durch schlechte, unzureichende IT verlieren wollen
  • bereit sind für den eigenen unternehmerischen Erfolg neue Technologien und Prozeduren zu adaptieren
  • die ihre IT-Strategie an ihrer Unternehmensstrategie ausrichten möchten
  • die die Vorteile von dynamischer IT für die Wettbewerbsfähigkeit verstanden haben
  • die die Prinzipien modernen IT-Management begriffen haben
  • bereit sind in Kompetenz und Professionalität zu investieren
  • eher auf den RoI, als auf die TCO schauen
  • uns als Experten um Rat ersuchen
  • die ihr Interesse an neuen Konzepten bekunden und dafür die richtigen Verständnisfragen stellen
  • die sich Zeit nehmen, neue Konzepte präsentiert und erklärt zu bekommen, um diese zu verstehen
  • mit uns über Geschäftsschwierigkeiten, Unternehmensstrategien und Lösungen sprechen möchten
  • mit uns als Partner gemeinsam gewinnen möchten
  • die realisiert haben, das auch KMU den Unterschied zwischen Consumer-IT und IT im Unternehmensumfeld akzeptieren müssen

Mit diesen Unternehmen zu arbeiten macht Spaß und wir bedanken uns für das Vertrauen.

Wir haben aber auch ganz klar verstanden, dass einige Wenige von Ihnen noch Vorbehalte haben, die daraus resultieren, dass wir das Konzept von Managed Services noch nicht komplett verständlich kommuniziert haben.

Es gilt die Aufklärungsarbeit über die Vorteile dieses Konzepts zu verstärken.

Wir haben im November 2013 in München mit der MSPAlliance entsprechende Aufklärungskampagne vereinbart.

Warum ändern wir das Geschäftskonzept so radikal?

Be committed to your goals and be committed to clients, who you want to work with and who wants to work with you

  • Weil Hardware immer günstiger zu bekommen ist, Mitarbeiter lieber ihre mobilen Geräte benutzen und vieles in die Cloud wandert, werden die Reparatur-Profis schon jetzt viel seltener benötigt. Häufig tauschen Unternehmen Teile lieber komplett aus anstatt sie zu reparieren.
  • Outsourcing und die Cloud haben die Anzahl der Admins im Unternehmen bereits heute deutlich reduziert.
  • In der Mehrheit der Unternehmen liegt bei der IT-Qualifikation der Fokus zu 90 Prozent darauf, die Systeme am Laufen zu halten. Es geht also um Skills wie Management des IT-Betriebs, Helpdesk, Infrastrukturmanagement, Desktops und mobile Endgeräte und Anwendungsunterstützung. IT-Architekten und Geschäftsprozess-Spezialisten sind dagegen dünn gesät. Anders ausgedrückt, die meisten Skills sind in Bereichen vorhanden, die bereits heute oder spätestens in nächster Zukunft Standard sind und dem Unternehmen keine Wettbewerbsdifferenzierung bieten.
  • Die IT-Beratungs- und IT-Service-Branche hat ihre Gesamtumsätze im Jahr 2012 um durchschnittlich 11,5 Prozent gesteigert und rechnet damit, die Umsätze im Zeitraum von 2013 bis 2018 um weitere 8,5 Prozent pro Jahr zu erhöhen. Firmen, die vorwiegend den Betrieb der IT-Infrastruktur und IT-Applikationen übernehmen (IT-Service), sind im gleichen Zeitraum um 7,6 Prozent gewachsen und erwarten für die Jahre 2013 bis 2018 einen jährlichen Umsatzsprung von 5,4 Prozent.
  • IT ist sehr häufig an der Schnittkante zwischen den Geschäftsprozessen und der IT tätig und wird es zukünftig noch stärker sein. Folglich wird die IT-Abteilung in vielen Unternehmen mittlerweile als Wertschöpfungspartner gesehen und weniger als Kostenfaktor.
  • Der PC-Markt schrumpft weiter, während die Nachfrage nach Cloud- und Hosting-Diensten steigt.
  • Laut einer Studie fühlen sich 62% der IT-Konsumenten, ob dem unüberschaubaren Lösungs- und Produktangebot, heutzutage unsicher. Genau hier kommt der technisch orientierte Unternehmensberater als vertrauensvolle Führungspersönlichkeit ins Spiel.
  • Eine andere Studie besagt, dass 56 Prozent der befragten Unternehmen einen ganzheitlichen IT-Berater wollen, der ihnen hilft herauszufinden, welche Anwendungen innerhalb ihrer Organisation nützlich sind und der sich in ihrem Namen um die Details und die Integration dieser Anwendungen kümmert.
  • Der reine, auf Produkte spezialisierte, Technologie-Consultant wird durch den technisch orientierten Unternehmensberater ersetzt, der kleine und mittlere Unternehmen unterstützt.
  • There just aren’t enough qualified “Business Process Services” professionals available to help small and medium size businesses with their cloud integration.” (Gartner)
  • Wir wollen aber auch nicht die AussageIt’s clear that these small-business IT guys don’t have the training to deploy a system as complex as Exchange.” auf uns sitzen lassen!
  • Managed Service Provider mit Bruttomargen unter 30% gelten als wirtschaftlich gefährdet. Mitglieder der MSPAlliance, die den UCS-Audit-Prozess (Unified Certification Standard™ for Cloud & Managed Services Providers) durchlaufen, müssen Bruttomargen von mindestens 30% erzielen, um nicht als riskant eingestuft zu werden. Dienstanbieter mit 50% Bruttomarge als Ausgangspunkt, gelten als wirtschaftlich ungefährdet.

Mit Managed Services verlagern wir unsere Tätigkeit auf die Ebene von IT-Architekten und Geschäftsprozess-Spezialisten, bzw. auf die C.T.O.-Ebene.

NIERO@net e.K. will dadurch

  • ,wie jedes Unternehmen, Umsatz und Gewinn steigern
  • Kosten und Risiken senken
  • auf Wachstumskurs gehen
  • Respekt und Anerkennung am Markt und in der Branche erreichen
  • mehr Vertrauen im Markt erreichen
  • die Zukunft sichern
  • eine hohe Servicequalität bieten
  • sich an Ihrem Geschäftserfolg freuen
  • wegkommen vom Image des „Computer Guy“
  • Spaß und Passion für die IT und das Führen eines kleinen Unternehmens erhalten
  • eine ausgewogene Work-Life-Balance erreichen
  • Kunden für Klienten eintauschen
  • genügend freie Zeit für technische und kaufmännische Trainings, sowie Projekte schaffen

Das bisherige Angebot ist zu zeitintensiv, verlustreich und bietet niemandem einen wirklichen Vorteil, so dass damit auf Dauer kein Geld zu verdienen ist.

Was bedeutet „Wachstum“ für NIERO@net e.K.?

Wir möchten kein großes Systemhaus aufbauen.

Unser Ziel ist es, eine begrenzte Anzahl an wertvollen, loyalen SMB-Klienten mit unserer langfristigen und zuverlässigen Support-Lösung zu unterstützen.

NIERO@net e.K. ist ein kleines Unternehmen. Wir sind Teil des SMB-Segments und das garantiert Ihnen, dass wir Sie und Ihre geschäftlichen Anforderungen verstehen. Nur kleine Unternehmen können kleine Unternehmen aus Ihrer eigenen Erfahrung heraus professionell, individuell und flexibel unterstützen.

NIERO@net e.K. ist Dienst- und Lösungsanbieter.

Wir wollen in Zukunft klar machen: Wer NIERO@net e.K. nur in der Annahme kontaktiert, möglichst preiswert an Wissen zu kommen, ist bei uns falsch. Wer nur nach preiswerter Arbeit, billigen Lösungen und schnellen Problemlösungen Ausschau hält, ist bei NIERO@net e.K. nicht richtig. Ebenso falsch sind diejenigen, für die IT erst dann interessant ist, wenn etwas nicht wie gewünscht funktioniert.

Unser Unternehmen bietet hochwertige standardisierte Dienste an, die der Markt benötigt und nachfragt und jedes Unternehmen muss mit uns zusammen individuell evaluieren, ob diese Dienste und eine Zusammenarbeit sinnvoll sind.

Verstehen Sie Managed Services demnach als eine Art invitatio ad offerendum.

NIERO@net e.K. ist von IT im Microsoft-Umfeld begeistert und ist ein stetig lernendes Unternehmen. Wir haben unser Hobby zum Beruf gemacht. Unser Ziel sind deshalb Klienten, die sich bewusst für eine langfristige, für beide Seiten erfolgreiche, Zusammenarbeit mit IT-Pros entscheiden.

Wir wollen Lösungen und Dienste anbieten, die für unsere Klienten ein Geschenk darstellen, für das sie dankbar sind, hinter denen wir stehen und von denen wir begeistert sind. Lösungen und Produkte, die NIERO@net e.K. für unsere Klientinnen und Klienten zu einem wirklichen Unternehmenswert ihres Unternehmens werden lassen und nicht zu einem reinen Kostenpunkt.

Wir verkaufen exakt das Richtige, zu den Bedürfnissen des Klienten passende, zur richtigen Zeit!

Reale Preise für reale Werte: Vom Dienstleister zum Dienstanbieter.

Wir definieren unser Unternehmen auch deshalb vom Dienstleister zum Dienstanbieter (Service Provider) um, weil in Deutschland unserer Erfahrung nach und nach den gesellschaftlich, ökonomischen Entwicklungen mit IT-Dienstleistungen im Infrastruktur-Bereich innerhalb des KMU-Segments weder Respekt noch Geld zu verdienen sind. IT-Dienstleistungen dankt einem niemand und es scheint mit diesem Wort allgemein die Erwartung verknüpft zu werden, billig und ausführendes Organ zu sein, anstatt der vertrauenswürdige und qualifizierte Berater.

Aus diesem Grund berechnen wir Ihnen unseren Qualifikationen entsprechende Preise, die im marktüblichen Bereich liegen, sowie dem Aufwand und dem Risiko unserer Arbeit entsprechen.

Unsere Preise spiegeln den Wert wieder, den wir unserer Arbeit beimessen und den Mehrwert unserer Dienste, den wir für kleine und mittelständische Unternehmen sehen.

Modernes IT-Management ist eine wissenschaftlich, analytische Tätigkeit und weniger eine handwerkliche Arbeit.

Installation is a feature. Consultants should be paid to deliver higher values to their customers!

Eine Festplatte wechseln, einen Server aufsetzen, ein Office installieren, oder Ähnliches kann so gut wie jeder. Dafür braucht man keine Experten und deshalb wird dafür auch niemand Geld ausgeben.

Das Paradoxon der Simplizität (Die einzelnen Produkte werden für die breite Masse vordergründig einfacher, Lösungen gleichzeitig hintergründig komplexer) lässt glauben, dass jeder IT kann und auch Microsoft wirbt z.B. damit, dass auch die Sekretärin einen Microsoft Office 365 Tenant einrichten und aktivieren kann.

Die Kunst besteht darin in Infrastrukturen Kosten zu senken, sie skalierbarer zu gestalten und damit die Endanwender produktiver, deren Arbeit effizienter zu gestalten und die Verkaufszyklen von Unternehmen zu verkürzen.

Wir sind IT-Pros und NIERO@net e.K. ist Ihr „virtueller“ Chief Technology Officer (C.T.O.).

Wenn wir verstärkt auf Professionalität und Unternehmensentwicklung setzen, dann ist das auch die Konsequenz aus unseren eigenen Fehlern der Vergangenheit.

Wer schludert, haftet! Wir übernehmen für Ihre Infrastruktur C.I.O.-Verantwortung und damit auch das entsprechende Haftungsrisiko: Durch die bisherige Art des Arbeitens ist unser Haftungsrisiko und damit das Risiko eines finanziellen Verlusts zu hoch.

Mit Managed- und Hosting-Diensten ändert sich das.

"Enterprise Solutions and Quality for Small Business"

Es ist erwiesen, dass KMU aus IT-Sicht ungefähr die gleichen Bedürfnisse haben, wie große Unternehmen. Nur die Probleme diese zu befriedigen sind größer. Wegen der geringeren Ressourcen ist es nötig entsprechend angepasste Lösungen zu finden.

Es ist auch unsere Meinung, dass KMU das gleiche Level an IT-Unterstützung verdient haben, wie große Unternehmen.

Durch Managed- und Hostingdienste bekommen kleine und mittelständische Unternehmen die Möglichkeit sich Infrastrukturen aufzubauen, die denjenigen großer Konzerne gleichen.

Während der C.T.O. in großen Unternehmen Teil der Unternehmensleitung ist, können KMU sich den C.T.O. über ihren Managed Service Provider (MSP) ins Haus holen.

Ab Februar bieten wir

  • Managed Workstations
  • Managed Email
  • Managed Cloud
  • Managed Continuity
  • Managed Security

Im Laufe des nächsten Jahres wird dieses Angebot ergänzt um

  • Hosted Exchange
  • Hosted SharePoint
  • Hosted Lync
  • Desktop-as-a-Service (DaaS)
  • Private Cloud

Möglicherweise werden wir Ihnen die Möglichkeit bieten, Microsoft-Produkte im Rahmen unserer Dienstpläne unter einem Microsoft Services Provider License Agreement (SPLA) zu mieten.

Mittelfristig kommen weitere Angebote hinzu, wie z.B.

  • DSL
  • Telefonie
  • Digitale Zertifikate

All das wird eingerahmt von unserer hoch integrierten Lösung für Remote Monitoring, Automatic Maintenance, Reporting und Professional Services Automation. Das schließt AntiVirus, Mail Security, Archiving, Backup und Ticketing ein.

Um professioneller als heute arbeiten zu können und unsere Unternehmensziele zu erreichen ist es auf unserer Seite unabdingbar

  • den Unified Certification Standard for Cloud & Managed Service Providers (UCS) der MSPAlliance (oder äquivalent ISO/IEC 27001 und auch DIN EN ISO 9001:2008) zu implementieren
  • Branchenstandards (z.B. ITIL, MOF) und Hersteller-Best-Practices einzuhalten
  • an unserer Erfahrung ausgerichtete und branchenübliche, reale Preise für reale Vorteile zu berechnen
  • mit klaren an den ITSM-Standards ausgerichteten Standard Operation Procedures (SOP) zu arbeiten
  • sich verstärkt unternehmerisches Wissen anzueignen
  • sich herstellerunabhängiger und genereller aufzustellen
  • kosteneffizienter zu arbeiten, d.h. den Zeitaufwand pro Klient genauer nach zu verfolgen
  • als Teil des ITSM-Standards die Endbenutzer-Zufriedenheit stärker zu messen (User Feedback)

Wir werden demnach aufhören, uns unter Wert zu verkaufen und anfangen, an unserer Erfahrung als IT-Management-Experten zu arbeiten, wobei ganz klar ist, dass das nicht von heute auf morgen zu schaffen ist, sondern, dass das als ständiger Prozess verstanden werden muss.

NIERO@net e.K. will mit Unternehmen zusammen arbeiten, mit denen es Spaß macht, bei denen man Erfolge sieht und mit denen es möglich ist gemeinsam zu gewinnen, sprich: Die Kosten-Nutzen-Rechnung muss auf beiden Seiten stimmen.

Unsere Gesellschaft ändert sich von der Dienstleistungs- zur Wissensgesellschaft!

Wissen bedeutet Vorsprung im Wettbewerb. Wissen und Erfahrung hat seinen Preis. Diesen Preis muss der Klient zahlen, wenn er nachhaltige Qualität wünscht.

Zu den realen unternehmerischen Kosten, die wir unseren Klientinnen und Klienten weiter berechnen, gehören demnach auch unsere Trainings- und Fortbildungsmaßnahmen (Seminare, technische Trainings, Fachliteratur, Konferenzen, etc.). Unternehmen müssen kostendeckend arbeiten können.

In der künftigen Wissensgesellschaft sind die am höchsten bezahlten Menschen diejenigen, die mehr als der Durchschnitt wissen. Diese Personen wissen mehr über die kritischen Fakten, haben die besseren Ideen und mehr Informationen auf ihrem Fachgebiet. Dadurch können sie einen wertvolleren Beitrag in dieser wissensbasierten Gesellschaft leisten, sind geschätzter, respektierter und werden öfter gefördert.

Was ist Ihr Vorteil dabei?

Technologie ist kein Selbstzweck. Technologie ist ein Hilfsmittel produktiver und wettbewerbsfähiger zu werden. Managed Service helfen dabei.

Technologien als Selbstzweck verschwinden alle 3 bis 4 Jahre, kosten (inkl. des technischen Beraters) Geld und bringen den Unternehmen keinen Vorteil. Was immer bleibt, ist das Geschäft an sich. Der technisch orientierte Unternehmensberater plant voraus, konzentriert sich auf das „Big Picture“ und hilft seinen Klienten erfolgreich zu sein. Der Unternehmensberater spart Geld, ist ein Teil des Teams seiner Klienten und ein Teil der Lösung. Er hilft seinen Klienten den richtigen Betrag, zum richtigen Zeitpunkt, in die richtige Technologie zu investieren.

Managed Services sind eine Win-Win-Situation für den Anbieter und den Abnehmer.

Unternehmen, die Managed- oder Hosting-Dienste adaptieren, bekommen

  • vorhersehbare Wartungskosten
  • Kostenersparnis (vor Allem durch vorausschauende Planung und koordiniertes Arbeiten)
  • schnellerer, effizienterer Service
  • effizientere Infrastrukturen (minimale Ausfallzeiten)
  • IT-Beschaffungen im Einklang von technischen und unternehmerischen Aspekten

Sie minimieren dadurch Ihr Haftungsrisiko, denn was Sie oft außer Acht lassen, sind beispielsweise

  • Ihr Haftungsrisiko als GmbH-Geschäftsführer
  • Haftungsrisiken als Unternehmer aus BDSG und HGB
  • Haftungsrisiken aus AO und GDPdU

Managed Services sind die präventive Versicherung für Ihre IT!

Wir hoffen, uns damit posi­tiv vom Wett­be­werb abzu­he­ben und den Markt von unserer Leis­tungs­fä­hig­keit zu überzeugen.

Sie sehen und spüren nichts von der Arbeit, die wir leisten und wundern sich, wofür Sie Ihr Geld ausgeben?

Das ist auch gut so, aber auch gleichzeitig die Krux, weshalb unser Angebot im Marketing auch als „erklärungsbedürftige Dienstleistungen“ bezeichnet wird.

Der Großteil dessen was Ihnen zu Gute kommt geschieht im Hintergrund: Überwachung, pro-aktives Eingreifen, etc. Komplexe Arbeiten, die wir Ihnen im Rahmen der Dienstverträge abnehmen, werden im Office oder sonst wie im Hintergrund erledigt.

Der MSP hat seine Arbeit gut gemacht, wenn man ihn nicht sieht.

Wir wollen auch gar nicht, dass unser Auftauchen gleich mit einem technischen Problem assoziiert wird. Solange nichts passiert und Sie arbeiten können, haben wir unser Versprechen erfüllt. Wir möchten, dass die Leute sich freuen und entspannt sind, weil IT einfach funktioniert.

Konzentrieren Sie sich ganz auf Ihr Geschäft.

Es ist unsere Aufgabe und Ihr gutes Recht, Sie über den Zustand Ihrer Infrastruktur durch Reports und Gespräche auf dem Laufenden zu halten.

Was bedeutet „Managed“?

„Managed“ bedeutet Ihre Infrastrukturen so zu gestalten und eine Plattform zu nutzen, dass wir sicher sein können, alles mitzubekommen, was in der jeweiligen Infrastruktur passiert.

Standardisierung und Automatisierung sind Kennzeichen von Managed Services, ebenso wie die Ablösung von teuren On-Site-Diensten durch preisgünstige Remote-Dienste.

Alles beliebig zu konfigurieren und unterschiedliche Programme einzusetzen, zählt nicht zur Bedeutung des Wortes „Managed“.

Jeden Alles nach Belieben tun zu lassen, bedeutet nicht „Managed“.

Mit Managed Services übernimmt der Dienstanbieter die Verantwortung für das Netzwerk seiner Klienten und bietet regelmäßige, vorbeugende Wartung.

Diese Verantwortung für die Verwaltung der IT der Klienten ist eine der Kernkomponenten von Managed Services: Klienten übergeben die Verwaltung ihrer IT an den Dienstanbieter, um sich nicht mehr darum kümmern zu müssen.

Das bedeutet, der Managed Service Provider ist im Rahmen der Servicevereinbarung für die Aufrechterhaltung aller Dienste und der Verhinderung von Dienstunterbrechungen verantwortlich und Klienten verlassen sich darauf, dass der Managed Service Provider alles dafür tut, Zwischenfälle zu verhindern.

Anbieter von Managed Services, die die Systeme ihrer Klienten überwachen und aufgrund einer Servicevereinbarung verwalten, sind für den Zustand der Systeme ihrer Klienten im Rahmen der Servicevereinbarung komplett verantwortlich und für etwaige Dienstunterbrechungen möglicherweise auch haftbar.

Ist das der Grund für die Aufnahme-Voraussetzungen und für das Ziel dynamische IT?

Managed Services sind standardisierte und automatisierte Dienste, deren Preis auch dem Risiko und der Verantwortung gerecht wird, die wir mit der gesamten Klienten-Basis übernehmen. Dies gleicht annährend dem Solidarprinzip der Versicherer.

Aus diesem Grund können wir keine Infrastrukturen übernehmen, die ungelöste Probleme mitbringen. Das ist der Grund für die Aufnahme-Voraussetzungen und
unser Aufnahme-Assessment (Siehe: Aufforderung zur Abgabe eines Angebots).

Dynamische, strategische IT ist ein Vorteil für beide Seiten. Für Ihr Unternehmen bedeutet dies eine höhere Skalierbarkeit und Anpassungsfähigkeit an ihre jeweilige Geschäftssituation und für uns bedeutet dies weniger Aufwand bei der Verwaltung.

Woher wissen Sie, ob das funktioniert?

Damit Sie herausfinden können, ob Managed Services für Ihr Unternehmen funktionieren, bieten wir Ihnen unser „Try-before-you-buy-Programm“. 

In diesem Zeitraum können Sie evaluieren, ob Ihnen Managed Services einen unternehmerischen Vorteil bieten, oder nicht.

SOP sind nicht flexibel?

Im Gegenteil: SOP sind, wie alle Branchenstandards einem steten Wandel unterworfen.

IT-Standards unterstützen Geschäftsprozesse.

Aus diesem Grund sind IT-Standards qua Definition einem ständigen Audit unterworfen, u.A. durch das Messen der Nutzer-Zufriedenheit und der Kosten-Nutzen-Rechnung. Sie können und müssen angepasst werden, wenn Sie Geschäftsprozesse hemmen, anstatt sie zu unterstützen.

Das Einholen von Feedback ist ein Teil des ITSM-Standards.

IT-Branchenstandards sind die einzigen Erklärungsmodelle für Servicequalität und Servicemanagement für IT im Unternehmensumfeld in unserer Branche!

Das ist sehr teuer?

Im Vergleich zu was?

Was ist teurer: Der Ausfall Ihrer IT, inklusive der möglichen indirekten Kosten durch Vertrauensverlust, Gerichts- und Anwaltskosten und entgangene Geschäfte oder der Aufbau einer strategischen Infrastruktur? (Lesen Sie hierzu auch unsere F.A.Q.)

Unternehmensgründer können mit uns wachsen, indem sie unser Programm “Managed Services Essentials: dynamische IT für Unternehmensgründer” nutzen.

Strukturiertes Arbeiten spart Zeit und Kosten!

Zwei Dinge sind statistisch erwiesen:

  1. Der größte Teil von Problemen wird durch Endanwender verursacht, die zu wenig Endanwender-Training erhalten und in Infrastrukturen ohne ein lebendiges Sicherheits- und Nutzungsregelwerk arbeiten, welches an der IT- und Unternehmensstrategie ausgerichtet ist.
  2. Ineffiziente IT mit einer ungewöhnlich hohen Downtime werden durch eine Mischung aus Ignoranz und Unwissenheit auf dem Executive Level gegenüber der IT verursacht. IT wird nicht als Wertschöpfungsfaktor, sondern nur als Kostenfaktor begriffen. Standards der IT-Branche, Best Practices und Empfehlungen von Herstellern werden ignoriert.

Wir sind uns durchaus bewusst, dass es auf dem deutschen Markt genügend Konkurrenz-Unternehmen gibt, die billiger sind und die bereit sind so zu arbeiten, wie wir nicht.

Wir stellen Wissen und Erfahrung zur Verfügung und treten deshalb in den Wettbewerb mit anderen Expertinnen und Experten, die auf der gleichen Ebene stehen.

Im Zeitalter der Cloud, in der Techniker nicht mehr gebraucht werden, ist es für IT-Unternehmen wichtig, Mehrwerte für Unternehmen anzubieten.

Dies ist der Unterschied zwischen Konkurrenz und Wettbewerb: Im Konkurrenzumfeld zählt alleine der niedrigste Preis. Im Wettbewerb zählen die beste Vermittlung von Wissen und die Dienstqualität.

Ergo: Wir haben eine große Konkurrenz, aber nur eine kleine Anzahl an Mitbewerbern.

Verwechseln sie das bitte nicht mit Naivität: Der Markt ist stark umkämpft, gerade im Post-PC-Zeitalter, im Zeitalter von BYOD und Cloud, sowie ohne einheitliches Berufsbild. Forrester geht davon aus, dass die Transformation in die Cloud zur Eliminierung von 15% des Channels führt; Gartner geht sogar von 40% des existierenden Channels aus. Die Cloud wird möglicherweise zu einem „Kastensystem der Begüterten und Habenichtse“ führen, einem Markt, in dem 1 % der Top SMB IT Pros zusammen 99 % des Gewinns generieren. Hier trennt sich der Wettbewerb von der reinen Konkurrenz.

Das Alles ist auch der Grund, weshalb wir unsere Klientinnen und Klienten den Kunden vorziehen: Klienten verlangen nach Rat und schätzen unsere Arbeit, während Kunden einzig und alleine auf den Preis schauen.

Learning from & Working with industry leaders.

Wir lernen von, orientieren uns an und messen uns mit den Führungspersönlichkeiten der Branche. Das sind im Microsoft Umfeld zu allererst die MVPs, auch wenn einige wenige MVPs neuerdings eher wie ein Sprachrohr von Microsoft wirken.

Das Gleiche gilt aber auch für die Kollegen, mit denen wir im IT-Cluster Hamburg (Microsoft Partner-Stammtisch Hamburg) zusammenarbeiten und die gemeinsam große Erfahrung und Wissen besitzen.

Als Mitglied der MSPAlliance haben wir Zugriff auf weitreichende Erfahrung und Lern-Ressourcen im IT-Management. Ihnen gegenüber haben wir uns zum Befolgen des MSPAlliance Cloud & Managed Service Provider’s Code of Ethics & Conduct verpflichtet, der Ihnen die Sicherheit gibt einen verlässlichen Partner für Ihre Infrastruktur verpflichtet zu haben.

Wir profitieren von der Erfahrung von Branchen-Persönlichkeiten, die selbst jahrelang erfolgreiche Managed Service Provider im KMU-Umfeld geführt haben und nun ihre Erfahrung an die Branche weitergeben.

Mit unserem neuen Distributor, kommen aber ab Februar Lern- und Entwicklungsressourcen aus Deutschland hinzu; juristisch, fachlich und branchenspezifisch.

Wissen und Erfahrung hat seinen Preis und Unternehmen müssen für sich evaluieren, ob es ihnen wichtig ist, den entsprechenden Preis dafür zu bezahlen.

Jeder bekommt das, wofür er bereit ist zu bezahlen.

Berechnen Sie ganz einfach die Kosten von schlechtem IT-Service und Nichtverfügbarkeit Ihrer IT für Ihr Unternehmen:

(Zeit, die Ihre Mitarbeiter verschwenden, um Probleme zu lösen + Zeit, die Ihre Mitarbeiter verschwenden, um Arbeitsunterbrechungen zu umgehen) x durchschnittlicher Stundenlohn in Ihrem Unternehmen = Kosten für Stillstand Ihrer IT

Was bedeutet „Hersteller unabhängig“?

Als Microsoft Partner Silver Small Business liegt unser technologischer Fokus auf Microsoft Office 365 und den SMB-Serverlösungen von Microsoft, auch, wenn wir mit vielen Entscheidungen des Konzerns in jüngster Vergangenheit nicht einverstanden sind.

Das Dilemma zwischen den großartigen Lösungen von Microsoft und der teilweise nicht zu vertretenden Konzernstrategie, bleibt dabei noch ungelöst.

Kein anderes Unternehmen bietet so eine umfassende und konsistente Palette von Business-Software, Server und Desktop-Betriebssystemen an. Aufgrund des großen Kundenstamms und der damit zusammenhängenden Community, sind Lösungen schneller und kosteneffizienter zu finden.

Für uns bedeutet „Hersteller unabhängig“, dass

  • wir mit Managed Services in der Lage sind, auch Nicht-Microsoft-Umgebungen zu unterstützen
  • wir uns als „Pro-Business-Consultants“ verstehen und versuchen, abseits des Produktmarketings der Hersteller, die Mehrwerte von Produkten und Lösungen für unsere Klienten zu evaluieren, um ein breiteres Portfolio zu empfehlen und unseren Klienten Lösungsempfehlungen geben zu können. Wir trennen für Sie die „Marketing-Blasen“ von den reellen Vorteilen der Lösungen für Ihr Unternehmen.
  • wir unsere Einkaufsstrategie hin zu White-Label-Lösungen ausrichten werden, um „Best of Bread“ eine konsistente Lösung für unsere Klienten anbieten zu können.
  • wir unser Lernen übergreifender und genereller, eher auf IT-Management, ausrichten.
  • wir ab Februar die Unterstützung und die Partnerschaft mit Symantec zugunsten unserer eigenen integrierten Lösung aufgeben werden. Klientinnen und Klienten werden bis zum Ablauf der bestehenden Lizenzen unterstützt.
  • wir uns nicht zum Marketing-Sprachrohr bestimmter Hersteller machen lassen

Partnerschaften kommen für uns nicht infrage, wenn uns nicht deutlich gemacht werden kann, wie diese uns oder unseren Klienten helfen kann, den Gewinn zu steigern, Kosten zu senken oder einen signifikanten Vorteil gegenüber den Mitbewerbern zu erzielen.

NIERO@net e.K. ist keine Wohltätigkeitsorganisation und es ist nicht unser Geschäft die Dienstleistungen und Produkte anderer Firmen kostenfrei zu promoten.

Unsere Klienten sind unser größtes und wertvollstes Kapital! Völlig unabhängig davon, wie viel Geld wir verdienen könnten, gehen wir aus diesem Grund Partnerschaften nur mit solchen Firmen ein, bzw. empfehlen diese unseren Klienten, die einen nachprüfbaren Nachweis darüber besitzen, überdurchschnittlichen Service und Mehrwert zu bieten.

Unter dem gegenwärtigen Geschäftsmodell versuchen zu viele – teils unbekannte – Hersteller uns Produkte zu verkaufen, die weder in unsere Strategie passen, noch wirklich gebraucht werden. Für Empfehlungen zu Produkten und Lösungen verlassen wir uns auf den Kollegenkreis und die IT-Pro-Community.

Auf der anderen Seite haben wir zu wenig Aufmerksamkeit von den strategisch wichtigen Herstellern generiert, weshalb wir als Unternehmen die Frage an diese Hersteller richten müssen, was wir tun müssen, um ein besserer Partner für diese Hersteller zu werden.

„Hersteller unabhängig“ bedeutet nicht, abseits vom Best Practice zu arbeiten.

Fast jedes Produkt hat Nutzungseinschränkungen. Hersteller sagen ganz klar, unter welchen Konditionen ihr Produkt funktionieren wird.

Darüber hinaus ist Best Practice aber auch die über viele Jahre gesammelte Erfahrung der Branche und der IT-Pro-Community im praktischen Alltag der IT.

Missachtung von Best Practice bedeutet sich selbst unnötige Schwierigkeiten zu bereiten. Schwierigkeiten sind teuer!

Würden Sie auch Ihren Rechtsanwalt oder Ihren Arzt auffordern, dessen Branchenstandards zu beugen oder zu ignorieren? Sicherlich nicht.

Experten machen den Unterschied!

Engagieren Sie Spezialisten mit der Microsoft-Kompetenz Small Business, oder jemanden mit äquivalenter Qualifikation, mit den entsprechenden technischen Zertifizierungen, um das Potential Ihrer IT vollständig zu nutzen!

Auch im KMU-Bereich fordern immer mehr Entscheider vom Dienstanbieter vor Vertragsabschluss den Nachweis über erworbene Kompetenzen und technische Zertifizierungen.

Sie wollen Geld sparen? Werden Sie unser “Brand Advocate”!

Nutzen Sie unser Bonusprogramm für Empfehlungen, Beurteilungen und Success Stories!

Empfehlungsmarketing ist ein wichtiger Baustein im Marketingmix unserer Branche, weil Managed- und Hostingdienste eine „Industry of Trust“ sind.

Wenn Klientinnen und Klienten NIERO@net e.K. weiter empfehlen, dann zeigen sie auch, dass sie zufrieden sind, unsere Arbeit schätzen, den Mehrwert dieses Dienstmodells für ihr jeweiliges Unternehmen verstanden haben und uns die erzielten Erfolge danken.

Unternehmen, die wir mit unseren Diensten erreichen möchten und die ihre IT als unternehmerischen Erfolgsfaktor begreifen, suchen in den Medien nicht wahllos nach einem IT-Unternehmen und fragen Preise an, sondern verlassen sich auf Empfehlungen anderer Unternehmer und evaluieren die Erfahrung und Kompetenz eines Anbieters in persönlichen Meetings auf dem Executive Level.

Beurteilungen auf Microsoft PinPoint oder Success Stories, beispielsweise zur Presse-Veröffentlichung:

  • Sie erhalten von NIERO@net e.K. 1x 3 Stunden zur freien Verwendung im Rahmen Ihres gebuchten Serviceplans.

(Dieser Bonus ist nicht kumulierbar. Das Stundenguthaben steht Ihnen für 6 Monate zur Verfügung und verfällt nach diesem Zeitraum. Der Bonus wird wirksam, sobald die Beurteilung oder die Success Story zur Veröffentlichung akzeptiert wurde.)

Erfolgreiche Empfehlung neuer Klientinnen und Klienten für Managed Services (on premises) oder für die Servicepläne – Microsoft Office 365:

  • Servicepläne „Basic“ und „Standard“: Sie erhalten von NIERO@net e.K. für ein Jahr 6% Rabatt auf Ihren gebuchten Serviceplan.
  • Servicepläne „Pro“ und „Premium“: Sie erhalten von NIERO@net e.K. für ein Jahr 12% Rabatt auf Ihren gebuchten Serviceplan.

(Neue Klientinnen und Klienten müssen für mindestens 1 Jahr ihren Serviceplan in Anspruch genommen haben. Dieser Bonus ist nicht kumulierbar. Der Bonus kann für neue Empfehlungen für ein weiteres Jahr verlängert werden. Kündigt der neue Klient seinen Serviceplan, verfällt der Bonus zu dem Zeitpunkt, an dem die Kündigung wirksam wird. Der Rabatt kann nicht mit anderen Rabatten oder Boni kombiniert werden. Ausgenommen sind die in den Serviceplänen festgeschriebenen Rabattstufen.)

Wie stelle ich fest, ob ich Managed Services benötige?

Wenn Sie die folgenden Fragen mit „Ja“ beantworten, dann sind Managed Services das Richtige für Sie:

  • Bevorzugen Sie hochqualifizierten Expertenrat und betrachten IT-Dienstleistungen nicht als bloße Ware, sondern als Investition?
  • Erleidet Ihr Unternehmen einen signifikanten finanziellen Verlust bei einem IT-Ausfall von mehr als einer Stunde?
  • Erleidet Ihr Unternehmen einen finanziellen Verlust durch den Verlust aller Daten?
  • Wäre Ihr Unternehmen durch den Verlust von Daten und deren Nicht-Wiederherstellbarkeit insolvent?
  • Ist Ihr Unternehmen signifikant von E-Mail-Kommunikation mit Partnern, Kunden und Herstellern abhängig?
  • Leidet die Mitarbeiter-Produktivität durch nicht ordentlich funktionierende IT? Wirkt sich das auf Ihre Unternehmens-Bilanzen aus?
  • Sind Sie standes- oder unternehmensrechtlich zu besonderen Compliance-Regelungen verpflichtet?

Wann ist NIERO@net e.K. die Antwort?

Kurz gesagt ist NIERO@net e.K. dann die Antwort, wenn Sie abgesicherte IT-Unterstützungsdienste benötigen:

  • Sie benötigen hochqualifizierte IT-Unterstützungsdienste
  • Sie möchten bessere Endbenutzer-Unterstützung
  • Sie möchten frei werdende Ressourcen für Innovationen einsetzen können
  • Sie möchten mehr Zeit für Ihre operativen Aufgaben
  • Sie möchten die Verfügbarkeit Ihrer kritischen Infrastruktur erhöhen
  • Sie möchten Ihre IT-Strategie an Ihrer Unternehmens-Strategie ausrichten
  • Sie möchten sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren
  • Sie möchten einen höheren RoI aus Ihren IT-Investitionen erlangen
  • Sie möchten kosteneffizientere Unterstützung
  • Sie möchten sich von der Komplexität moderner IT befreien

Sind Sie mit Ihrem Unternehmen ein aussichtsreicher Kandidat für Managed Services?

Legen wir das oben Gesagte zu Grunde, stellen wir uns also die folgenden Fragen, bevor wir mit Ihnen zusammen arbeiten:

  • Ist das ein Klient, für den wir arbeiten möchte? Hat er ein ruhiges Temperament und wird wahrscheinlich ein guter Geschäftspartner? Oder erfordert der Klient viel Aufmerksamkeit und hat unter Umständen unzumutbare Ansprüche?
  • Lohnt es sich, diesem Klienten einen Managed Service anzubieten, oder wären die Erträge eventuell nicht hoch genug?
  • Gibt es Aussichten auf andere Projekte, die einen Vertragsabschluss mit diesem Klienten noch verlockender machen? <—Dieser Punkt ist auch insofern wichtig, als dass wir unser hart erworbenes Wissen auch in der Praxis anwenden wollen. “Learning on the job” ist ein wichtiger Aspekt in der Entwicklung von IT-Pros. Nur den Status Quo zu verwalten ist wirtschaftlich und technisch unsinnig. Der Klient muss also ein Interesse an IT als Wertschöpfungsfaktor haben und ein Interesse daran, neue Technologie zu adaptieren.

Bedarfsanalyse

Für das Server- & Netzwerk-Management – müssen wir die Bedürfnisse des Klienten beurteilen, um Folgendes zu evaluieren:

  • Welche Geräte wir betreuen sollen
  • Wie viele Leute das System nutzen
  • Wie viel technisches Fachwissen die Nutzer haben
  • Wie komplex die aktuellen Systeme aufgebaut sind
  • Wie gut die aktuellen Systeme funktionieren und ob dringende Upgrades oder Ersatzgeräte erforderlich sind
  • Welche Branchenanwendungen der Klient nutzt und ob wir diese als Hauptansprechpartner betreuen können
  • Ob der Klient nicht so gängige Systeme verwendet, für die der Support risikoreicher wäre
  • Etwaige SLAs, nach denen wir uns richten müssen

Was noch?

  • Wir werden einen Klienten-Beirat („Quality Board“) bilden, für den sich Klientinnen und Klienten qualifizieren können, die einen Pro- oder Premiumplan buchen. Diese Unternehmen, die wir in den Beirat einladen, besitzen ein Verständnis und ein Bedürfnis für moderne IT, deren komplexe Verwaltung und die Notwendigkeit gezielter Investitionen zur Wertschöpfung aus der IT.
    Der Beirat soll uns beraten und uns helfen, unser Verständnis für die Bedürfnisse des Marktes zu erhöhen, neue Angebote gezielt auf den Markt abzustimmen und zu evaluieren, unsere Marketingaktivitäten gezielter zu gestalten, sowie die Qualität und Verständigkeit unseres Dienstangebots zu verbessern. Der Beirat nimmt insofern an der Unternehmensentwicklung aktiv Anteil, was allen Klientinnen und Klienten zu Gute kommt.
  • Wir werden eine Community für alle Klientinnen und Klienten als externes Netzwerk auf Yammer aufbauen, die dem gegenseitigen Austausch und Kennenlernen und gegenseitiger Hilfestellung dient, sowie der Diskussion über Themen, die für kleine und mittelständische Unternehmen wichtig sind.
  • Wir werden unsere Mitarbeit in der lokalen Microsoft-Community verstärken, denn ohne Community sind die komplexen Anforderungen moderner Infrastrukturen nicht zu bewältigen. Der Wissenspool dieser Community kommt auch Ihrem Unternehmen zu Gute.
  • Wir werden Vorbereitungen treffen uns Wissen für heterogene Infrastrukturen von außen einzukaufen, sowie eine stärkere Trennung der Technik von der Beratung, sowie eine größere Rollenverteilung im Unternehmen zu erreichen. Dies ist ein Teil des Wachstumskurses.
  • Unsere Vision ist es über Managed- und Hosting-Services nicht nur hersteller-unabhängig, sondern langfristig auch standort-unabhängig zu arbeiten, um einen größeren Markt zu erreichen.
  • Wir werden innerhalb unseres Marketings daran arbeiten, uns als Experten und Trusted Advisor am Markt zu etablieren, indem wir verstärkt auf Content Marketing setzen, beispielsweise über Webinare, Vorträge, Fachartikel und Blogbeiträge.

Uns wurden die besten technischen Trainings zu Teil und die wertvollsten Zertifizierungen, aber niemand brachte uns bei, normal zu sprechen.

Wir sind weder Marketingexperten noch Support-Spezialisten für Endanwender. Das ist wahrhaft ein Manko unseres Unternehmens! Es macht es Ihnen und uns nicht gerade leicht, sinnvolle Gespräche über IT auf dem Executive-Level zu führen.

Da wir das ganz klar erkannt haben, werden wir Anstrengungen unternehmen, uns dieses Wissen entweder durch Auslagerung oder In-House-Staff anzueignen.

Wir möchten Ihnen eine konkrete und einleuchtende Antwort auf die Frage „Warum NIERO@net e.K.?“ geben. Hierfür ist es wichtig zu verstehen, welche konkreten Fragestellungen kleine und mittelständische Unternehmen im Allgemeinen und Ihr Unternehmen im Besonderen haben.

Eat your own dog food!

Wir hinken momentan in der unternehmens-internen Organisation und teilweise auch in der Organisation einiger verwalteter Umgebungen unseren eigenen perfektionistischen Ansprüchen hinterher.

Die gleichen, unseren Klienten, empfohlenen Arbeitsweisen gelten auch intern: Managed Services bedeuten auch eine effiziente interne Organisation und strukturiertes Arbeiten in verwalteten Infrastrukturen. Das bedeutet, wir werden interne Standard Operation Procedures (SOP) für alle unsere Geschäftsprozesse einführen (z.B. Checklisten, Dokumentationen), um zu erreichen, dass wir so arbeiten, wie wir es auch nach außen empfehlen.

Wir sind selber ein kleines Unternehmen, mit exakt den gleichen marktwirtschaftlichen und unternehmerischen Herausforderungen, vor denen unsere Klientinnen und Klienten auch stehen.

Die Inanspruchnahme von Managed- oder Hostingdiensten bedeutet für Ihr Unternehmen auch die Anpassung Ihrer Geschäftsprozesse, Denk- und Arbeitsweisen an moderne Zeiten.

Lassen Sie uns in Zukunft über die Herausforderungen Ihres Unternehmens sprechen und für diese die entsprechenden Lösungen erarbeiten.

Kleine und mittelständische Unternehmen müssen eine eigen Vision über ihre Unternehmensstrategie und die sich daran orientierende IT-Strategie besitzen, um in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben.

Sie möchten gerne mehr erfahren?

Lesen Sie die „Häufigen Fragen“ auf unserer Website zum Thema Managed Services / NIERO@net e.K. als Managed Service Provider, oder lesen Sie die Artikel der Kategorie Managed Services – Managed Services Provider (MSP) auf unserem Corporate Blog.

Zusammenfassung: Mit Managed- und Hostingdiensten sparen wir Zeit, senken unsere Kosten und unser Risiko und machen gleichzeitig Ihr Unternehmen effizienter und wettbewerbsfähiger.

Unser Anliegen ist es noch professioneller und qualitativ hochwertiger in unserem Dienstangebot zu werden.

Der Artikel ist Teil unserer intensiven Bemühungen, Ihnen das Konzept von Managed Services und dessen Vorteile näher zu bringen und zu verdeutlichen.

Fragen Sie uns nach Training und Aufklärung für Sie und Ihre Mitarbeiter! Nutzen Sie die Technology Roadmap Meetings (Quarterly Business Review / QBR)!

Wir hoffen, dass Sie diesen Artikel hilfreich finden. Wenn nicht: Wir sind hier, um Ihre Fragen zu beantworten und Sie über modernes IT-Management aufzuklären.

Zusammenfassung:

  1. Unsere Kalkulationen richten sich nach übernommenem Risiko, dem nötigen Arbeitsaufwand, mitgebrachter Erfahrung und Qualifikationen, angeeignetem Wissen, sowie dem ortsüblichen Preisgefüge für IT-Manager (Chief Technology Officer). Interessenten und Interessentinnen müssen bereit sein, für qualitativ hochwertige Arbeit, den entsprechenden Preis zu zahlen.
  2. Wir richten unsere Strategie auf langfristige, vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen aus, nicht auf das Einmal-Geschäft. Unser mittelfristiges Ziel ist es zum Midmarket Solution Provider zu wachsen.
  3. Wir möchten mit Unternehmen zusammenarbeiten, für die IT einen Wert darstellt, die bereit sind neue Technologien zu adaptieren und die wissen, wie wichtig Unternehmensdaten heute sind. Diese Unternehmen sind bereit ihre Arbeitsprozesse den neuen Gegebenheiten anzupassen und wissen auch zu schätzen wenn Dienstanbieter die nötigen Branchenstandards (z.B. ITIL) einhalten, um dynamische IT zu ermöglichen.
  4. Unternehmen, die mit kleinen IT-Unternehmen zusammenarbeiten möchten und die erwarten, dass diese ihre Arbeit in annehmbarer Zeit zur vollsten Zufriedenheit erledigen, müssen die Regeln (Standard Operation Procedures) einhalten, die Standardisierung und Automatisierung der Dienste ermöglichen, um Zeit-Einsparung und Zeit-Management zu ermöglichen. Exzellentes IT-Management ist keine Frage einer durchgehenden Verfügbarkeit von Personen, sondern eine Frage der richtigen Investition in die richtigen Technologien und eine Frage der richtigen Handhabung dieser Technologien.
  5. Klientinnen und Klienten, deren “Trusted Advisor” wir sind, sind unser größtes Kapital. Aus diesem Grunde verkaufen wir nur die richtige Lösung, zur richtigen Zeit. Lösungen, hinter denen wir stehen, von denen wir begeistert sind und deren Nutzen für uns und unsere Klienten bewiesen ist. Als Managed Service Provider bevorzugen wir dabei White-Label-Produkte, gegenüber Verkaufsprovisionen. Wir sind Unternehmens-Berater und keine Verkäufer.

Aktuelles finden Sie stets auch auf der Website, oder auf Twitter.  

Experten machen den Unterschied: Lesen Sie, weshalb die Zusammenarbeit mit einem Microsoft Partner Silver Small Business und und Mitgliedsunternehmen der MSPAlliance die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens erhöht.

Sollten Sie aktive Unterstützung benötigen, können Sie sich jederzeit an uns wenden und nach unseren Managed Services, oder unseren Microsoft Office 365 Diensten für kleine und mittelständische Unternehmen in der Region Hamburg fragen.

Unsere Aufgabe ist es, Ihnen bei der Verwaltung Ihrer Netzwerke zu helfen, damit Sie sich um Ihr Geschäft kümmern können.

Lassen Sie uns Ihnen helfen, die Methoden und Richtlinien zu entwerfen, die Ihr Unternehmen noch erfolgreicher machen.

Unser Ziel: “Enterprise Solutions and Quality for Small Business”

Unsere fünf Kerndienste: Managed Workstations – Managed Email – Managed Cloud – Managed Continuity – Managed Security

22. Januar 2014 - Posted by | NIERO@net e.K. Unternehmens-News | , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

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