Kommentar: “Einwandbehandlung – drauf gesch***en…”

Der Artikel von Nico Friedrichs mit dem Titel “Einwandbehandlung – drauf gesch***en…” hat mich zu diesem Artikel inspiriert.

“Vertriebler der alten Garde, die es noch immer nutzen, die neue Vertriebler und Call-Center Agents darauf prägen… und den seriösen Mitbewunderern das Leben schwer machen…und den mittlerweile nicht mehr guten Ruf der Akquise weiter zersetzen…und Akquise an sich zu einem Geschäft machen, für das sich mancher schon schämt und das Handtuch wirft? “

Genau meine Meinung.

Als ich mich selbständig gemacht habe, habe ich von meinen Coaches gelernt “Aquise ist nicht unanständig!” Das sollte uns die Angst nehmen, mit Kunden zu telefonieren.

Leider hat sich die Lage nun komplett ins Gegenteil verkehrt und anscheinend ist es so, dass gilt: Je schlimmer die wirtschaftliche Lage in Deutschland, desto schlimmer das “Verkäufer-Tum”. Man bekommt, ob Unternehmer oder Konsument, das Gefühl auf eine Rolle als Markt-Teilnehmer reduziert zu werden.

Nur stehlen mir Verkäufer die Zeit! Ich brauche kein ”Wir sind so toll”! Mich interessiert nur, ob meine Kunden und damit auch ich einen produktiven und finanziellen Vorteil aus einem Produkt oder einer Dienstleistung ziehen können. Ich bin ein mündiger Mensch, ich entscheide mich für ein Produkt oder für eine Dienstleistung aufgrund eigener Recherchen, aufgrund von Meinungen meiner Community und aufgrund von eigenen praktischen Erfahrungen.

Für mich gibt es einen Unterschied zwischen Verkäufern und Herstellern.

Ich bin daran interessiert, mit Herstellern zu arbeiten, die begierig sind, sich im KMU-Bereich zu engagieren.

Für meine Arbeit als Microsoft Small Business Specialist gibt es ein paar kleine Regeln im Umgang mit Herstellern:

1. Ich muss Produkte im täglichen Geschäft benutzen (z.B. Teststellungen, Pilotprogramme mit ausgesuchten Kunden von mir)
2. Hersteller sollten ein echtes Interesse daran zeigen mit uns MB IT-Resellern als Community zusammen zu arbeiten.
3. Ich muss an ein Produkt und an das dahinterstehende Team des Herstellers zu 100 % glauben (z.B. Qualität von Supportleistungen und Partnerprogrammen)
4. Im Unterschied zu meinen Dienstleistungen, kann man meine Meinung nicht kaufen.

Natürlich ist das Verhältnis Reseller – Hersteller ein Geben und Nehmen, weshalb ich Wayne Small´s Artikel “Treat your vendors like customers…” nur zustimmen kann.

Mir ist auch aufgefallen, dass die Jagd nach Provisionen und Prämien immer mehr zum Selbstzweck wird. Aus diesem Grund bin ich auch kein Freund von auf Provisionen beruhenden Partnerprogrammen. Für die Generation meines Vaters, waren Prämien und Provisionen noch eine echte Belohnung für gute Arbeit. Ich erinnere noch, wie stolz mein Vater früher war, wenn er von Schering eine Gratifikation bekam.

Wie auch immer, das in Deutschland vorherrschende “Verkäufer-Tum” sorgt jedenfalls dafür, dass man es schwer hat von Entscheidern als Experte und Partner wahrgenommen zu werden. Viele haben – verständlicherweise – keine Lust auf gleicher Augenhöhe mit einem über Produkte und Dienstleistungen zu sprechen.

Dabei müsste es eigentlich so sein, dass sich meine Interessen als Managed Services Provider mit den Interessen des Kunden decken.

Nebenbei gesagt, weil es so einfach ist Dienstleistungen und speziell IT-Dienstleistungen anzubieten, haben wir so viele “Insultants”. Der Preis geht vor dem Wert und die Qualität ist oft beschämend. Allzu wenige IT-Pros haben Lust in einer User-Group oder in einer Community zu arbeiten und gehen nach dem Motto “Mein Kunde, mein Wissen”.

Dabei muss man hart Lernen und Arbeiten, um dem Kunden wirklich Lösungen präsentieren zu können, muss sich mit wirtschaftlichen und rechtlichen Aspekten beschäftigen. Heute ist unsere technische Welt auch so kompliziert, dass wir nur von einander lernen können, weil jeder von uns ein Spezialist für ein Stückchen Technologie ist.

Meiner Meinung nach ist es auch völlig unerheblich, ob jemand weiß, was ich mache und wie ich es mache. Nur weil ein “Mitbewerber” über dieses Wissen verfügt, macht er es noch lange nicht besser als ich.

Ich unterscheide deswegen auch zwischen Mitbewerbern, die mir nichts nützen und meinen Kolleginnen und Kollegen, wie beispielweise unserem lokalen Microsoft-Stammtisch, von denen ich noch etwas Lernen kann und die vielleicht etwas von mir lernen. Zu einigen älteren Kolleginnen und Kollegen, die vielleicht auch MVP sind, kann ich noch aufschauen.

Wenn der Unterschied zwischen Kollegen und Mitbewerbern deutlich wird, können wir mit diesem gemeinsam erarbeiteten Wissen unseren Kunden gute, professionelle Lösungen präsentieren und mit den Kunden als langfristiger Partner vertrauensvoll zusammen arbeiten.

Fazit: Meine Telefonzentrale fängt Verkäufer ab, die Hersteller rufe ich gerne zurück.